5 ĐIỂM KHÁC BIỆT GIỮA SALES CHUYÊN NGHIỆP VÀ NGHIỆP DƯ

Click xem:201

Ngẫm về thời gian trước, lúc tôi còn ở Nhật Bản công ty IBM làm nhân viên bán hàng, tổng cộng tôi cũng đã nói chuyện với 500 doanh nghiệp địa phương, phát hiện ở một vài hoàn cảnh tương tự thì họ sẽ có cách xử lý như thế này:

 
1/ Công việc bán hàng: sales ưu tú sẽ xem công việc của mình là đơn giản
 
Các sales nghiệp dư sẽ nghĩ ôi công việc bán hàng thật khó khăn. Ngược lại sales chuyên nghiệp sẽ nghĩ đó là một công việc thuyết phục [người quyết định] mua hàng đồng ý với 3 điều dưới đây.
 
Tại sao khách hàng phải chấp nhận đề án của bạn ngay bây giờ?
 
Sau khi khách hàng của bạn chấp nhận mua hàng (hoặc đầu tư) thì sẽ có những hiệu quả gì?
 
Tại sao khách hàng phải lựa chọn sản phẩm của bạn?
 
Sales nghiệp dư: sẽ thuyết minh về sản phẩm và dịch vụ.
 
Sales chuyên nghiệp: sẽ thuyết phục khách hàng với những ưu đãi.
 
Sales xuất sắc: giúp khách hiểu được 3 vấn đề trên

2/ Lần đầu đi chào hàng , hãy sử dụng đôi tai nhiều hơn, ít nói lại
 
Khi mới gặp 15 phút đầu
 
Sales nghiệp dư: Chưa gì đã giới thiệu sản phẩm.
 
Sales chuyên nghiệp: Sẽ giới thiệu về công ty.
 
Sales xuất sắc: Bắt đầu bằng những câu thăm hỏi.
 
Nếu không hiểu được khó khăn và hoàn cảnh của khách hàng, thì hẳn nhiên sẽ không thể kiến nghị khách mua sản phẩm/ gói dịch vụ phù hợp. Vì thế chúng ta cũng sẽ bỏ qua mất vấn đề khó khăn thật sự của khách hàng mà bỏ lỡ mất cơ hội.

3/ Tạo ấn tượng: Chủ động phối hợp với khách hàng
 
Tạo ấn tượng tốt với khách
 
Sales nghiệp dư: nịnh nọt khách hàng
 
Sales chuyên nghiệp: tỏ ra tích cực hơn
 
Sales xuất sắc: khiến mình yêu khách hàng
 
Muốn mối quan hệ của mình và khách trở nên thân thiết hơn, có một cách là hãy chủ động phối hợp nhịp nhàng các hành vi và tốc độ của khách hàng. Tâm lý học chỉ ra phương pháp xây dựng mối quan hệ này gọi là “tạo quan hệ ăn ý”. Chúng ta có thể thực hiện phương pháp trên bằng 3 cách:
 
NOD: sales luôn phải lắng nghe người mua và cho họ biết rằng bạn đang lắng nghe và hiểu được hoàn cảnh của họ để tạo nên một cảm giác tin tưởng dành cho nhau.
 
MIRRORING: Biến mình thành một chiếc gương, mô phỏng đặc tính, thói quen của khách hàng: hay cười, tay để lên ngực…. Để tạo nên cảm giác thân thiết
 
PACING: phối hợp theo âm lượng và tốc độ nói chuyện của khách hàng, để khách hàng cảm thấy mình và họ đang có chung một tâm trạng.

4/ Thông tin khách hàng:Luôn luôn phải được bảo dưỡng
 
Khi bạn có được thông tin khách hàng
 
Sales nghiệp dư: sẽ liên lạc khách hàng có khả năng mua sản phẩm, gọi xong sẽ lơ nó đi
 
Sales chuyên nghiệp: tự biên danh sách khách hàng.
 
Sales xuất sắc: Mỗi 3 tháng thì cập nhật một lần.
 
Điều quan trọng trong việc kinh doanh các danh sách khách hàng, mỗi 3 tháng thì phải hỏi thăm khách hàng một lần, và luôn luôn cập nhật thông tin. Vì trong 3 tháng thì có nhiều biến đổi có thể xảy ra.

5/ Khi đã bàn giao thành công: Sự thành công đều là bước lên từng bước một
 
Sau khi giao dịch thành công
 
Sales nghiệp dư: trút một hơi dài và cảm thấy tự hào.
 
Sales chuyên nghiệp: Yêu cầu khách giới thiệu những người khác.
 
Sales xuất sắc: sẽ không ngừng tiếp cận những khách hàng khác
 
Khi giao dịch với khách hàng đầu tiên, luôn luôn cố gắng thể hiện sự chân thành, nếu khách hàng thấy được điều đó thì họ sẽ giới thiệu bạn bè họ cho bạn thì đơn hàng sẽ đếm không xuể. Vấn đề xảy ra ở một khách hàng, cũng có thể xảy ra với các khách hàng khác, nên bạn sẽ dễ dàng tiếp cận được những khách hàng có cùng vấn đề.
 

Chỉ cần nắm bắt được 5 yếu tố trên, bạn sẽ dễ dàng thành công và có được vô số đơn hàng thôi!


Nah (Theo: managertoday.com.tw)


Nhiều hơn